– Jag har alltid haft en passion för att göra affärer. Sedan 1999 har jag bedrivit olika typer av undersökningar och projekt för att få mer vetskap om vilka mekanismer i en säljorganisation som bidrar till ökad försäljning, tillväxt och lönsamhet. Under dessa år har jag tillsammans med kollegor och med vetenskapliga metoder studerat och analyserat tusentals säljare, säljchefer och deras säljorganisationer. Vi har ett helhetsperspektiv när vi analyserar försäljningsförmåga, såväl organisatorisk som individuell, säger Henrik Larsson-Broman.
Så vad är det egentligen som gör att vissa företag eller säljare blir mer framgångsrika än andra? Henrik Larsson-Broman har spenderat tusentals timmar av studier, observationer och analyser för att ta reda på hur man lyckas bli framgångsrik inom försäljning. Under de senaste åren har han studerat omvärldsförändringar och dess konsekvenser för morgondagens försäljning på individuell och organisatorisk nivå.
– Nyckeln till framgång är att förstå kundernas köplogiker: hur de vill köpa, var de vill köpa, vilka värden de söker och hur de upplever komplexiteten i affären. Här har vi funnit en hel del banbrytande slutsatser. Det finns inte ett framgångsrikt sätt att bedriva försäljning – de finns minst fyra baserat på hur kunderna köper. I vår forskning pratar vi om transaktionell, traditionell, komplex och distribuerad köplogik och som alla kräver olika sätt att sälja på, säger Henrik Larsson-Broman och berättar att det handlar om allt från hur man organiserar roller, ansvar och funktioner till hur man bygger processer, verktyg och säljstöd:
– Framgångsrik försäljning handlar om att rekrytera rätt människor och se till att de får rätt styrning, coachning och uppföljning. Kort och gott kräver de alla olika typer av säljmodeller. Dessa insikter har varit väldigt värdefulla för många säljorganisationer.
The Sales Conference
ProSales har tillsammans med olika partners arrangerat åtta The Sales Conference – som är Nordens största och enda konferens med fokus på tillväxt, lönsamhet, trender och forskning inom effektiv B2B-försäljning. På konferensen samlas beslutsfattare från ledande företag för att lära sig hur man bygger framgångsrika säljorganisationer. Sedan 2008 har konferensen samlat närmare 4500 deltagare.
– The Sales Conference föddes med ett av våra första forskningsprojekt dit våra respondenter och intervjuobjekt var inbjudna. Det slutade med att vi var 850 personer på Chinateatern. Därefter har konferensen levt ett eget liv samt byggt sitt eget varumärke och är nu inne på sitt 9e år. Varje år samlar vi mellan 600-800 B2B ledare för att ge dem nya insikter baserat på forskning, trender och ny teknik. Den betyder mycket för oss för att få ut vårt varumärke och vår kunskap, säger Henrik Larsson-Broman.
Forskning inom försäljning
– Sälj har inte alltid varit en vetenskaplig disciplin. Det är först på senare år som det dykt upp några forskare. Sälj har varit ett hantverk, inte en vetskap vilket är lite märkligt. Det går alldeles utmärkt att forska kring framgångsrik försäljning. I takt med att försäljningen har blivit mer strategiskt viktigt för företagen så har den också kommit upp i finrummet, förklarar Henrik Larsson-Broman, som berättar att forskningen är viktig för att skapa förståelse kring komplexa samband och utveckla ”orienteringskartor” för dagens komplexa värld:
– Forskningen gör så att företagsledare vågar fatta beslut i en värld med allt mer information. Vi behöver mer forskning men också trendspaning och framtidsanalyser. Hur kommer tekniken att förändra vårt sätt att köpa och sälja? Här händer det mycket och det går i en rasande fart.
På frågan varför vissa företag och säljare blir mer framgångsrika än andra svarar Henrik Larsson-Broman att det mycket beror på hur utvecklingsorienterade de är:
– Här kan vi gå in på all vår forskning om olika säljlogiker, men kort och gott så är de mer utvecklingsorienterade, nyfikna, kreativa men förenar det med disciplin. De har en god förståelse för hur kunder köper och vilka säljstrategier som funkar bäst. De gör regelbundna win/loss analyser för att förstå vad de kan utveckla och de har ledare som coachar och bygger starka säljkulturer.
