Peppe EkmarkNär Peppe Ekmark svarar i telefon har han precis avslutat en digital föreläsning för 160 personer. Trots att han fick höra att det nästan kändes som han satt i rummet menar han ändå att det är någonting särskilt med att träffas irl. Det har han själv fått uppleva många gånger, bl a under de säljutbildningar som han anordnat i Toscana.
Peppe Ekmark är utbildare och författare och har lång erfarenhet av både ledarskap och försäljning. Just nu håller han digitala föreläsningar och snart släpps även en digital säljutbildning i tio delar med tillhörande test, men längtar tills det är möjligt att bjuda in kursdeltagare till Toscana igen.
Casa Oliveta ligger strax över en mil nordost om Pisa. Att äga ett hus i Toscana innan 50 års ålder var en livsdröm för Peppe och 2010 förverkligades drömmen. Sedan 2019 spenderar han halva tiden i Sverige på grund av sina uppdrag, och resten i Italien tillsammans med sin fru (som bor där på heltid).
Miljöombytet ger en öppen och gemytlig stämning. Enligt Peppe blir det lättare för deltagarna att öppna upp sig och lära känna varandra på ett djupare sätt. Just vikten av att vara engagerad i sitt arbete är någonting som Peppe lyfter flertalet gånger under samtalet.
– Är du inte engagerad på ditt jobb beror det förmodligen på att du inte blir utmanad eller känner dig delaktig, säger han. Det kommer göra att du känner frustration. Det chefen behöver göra då är att se till att du får dina behov tillfredsställda, vilket kommer leda till att du vill vara med och bidra istället. Det räcker inte att chefen är engagerad – alla måste vara det!
Skrotade individuella budgetar
När det blir lättare att jämföra tjänster, produkter och priser ökar konkurrensen, någonting som många märkt av. Då krävs någonting annat för att övertyga befintliga och blivande kunder om att (fortsätta) välja dig. Det som avgör handlar om dig som säljare.
– På Metro gick vi från Sveriges sämsta säljorganisation till den bästa på rekordtid. På MTG några år senare skapade vi en tillväxt på över 300% och missade inte ett kvartalsmål en enda gång under sex år, berättar Peppe.
Just samarbete blir viktigt internt mellan säljarna i teamet. En av de avgörande förändringar som Peppe genomförde på MTG var att sluta med individuella budgetar för säljarna.
– Idag skulle jag aldrig jobba på ett företag som har individuella budgetar, menar han. De säljare som var bäst var de största motståndarna. Men de insåg ju att ”Wow, jag får hjälp, ansvaret vilar inte bara på mig”. Det är ju som ett fotbollslag.
Nyfikenhet en nyckelfaktor till att lyckas med säljet
En annan av hemligheterna bakom framgången, enligt Peppe, är just nyfikenheten. En kurs som handlade om att komma i kontakt med sig själv genom andra människor blev en ögonöppnare.
– Den kursen fick mig att inse att alla har saker som hindrar en. Där och då blev jag genuint nyfiken på alla jag möter, berättar Peppe. Det är det som gör att folk vågar öppna sig.
Han fortsätter:
– Det handlar om hur vi tar kunderna. Jag får dem att hela tiden känna ”Herregud, vad har jag att förlora på det här?” Det handlar inte om att sälja, det handlar om att hjälpa era kunder till bättre affärer. Sluta sälja, börja samarbeta: när jag fick den insikten sålde jag dubbelt så mycket!
Att lägga ner tid och energi på att skapa en långsiktig relation går stick i stäv med det fokus på konvertering som digitala kanaler har gett.
– För att skapa en relation måste man lära känna varandra, menar Peppe. Folk har så bråttom att man ska gå till avslut, men man måste ha tålamod – speciellt i digitala tider. Det tar längre tid att lära känna varandra och komma till insikt med vem man pratar med, för att bygga förtroende.
Och förtroende är grunden till allt, menar han.
– Ingen kommer att köpa av dig om inte man gillar dig. Å andra sidan: om man börjar gilla personen är man beredd att gå ganska långt och betala ett högre pris för då känner man sig trygg. Det är därför jag säger att det är tjänstefel att börja sälja till någon om du känner att inte ni gillar varandra, avslutar Peppe Ekmark.
