Vill du hitta nya kundämnen?

Enligt min erfarenhet finns det i dag inom B2B-branscher knappast något kostnadseffektivare sätt att hitta nya kundämnen än  genom mässor. Det finns säkert många som inte håller med om detta, men det är min åsikt.

Många håller säkert med mig om att det blivit svårare att lyckas med ”kalla” besök, då kunderna i nästan alla branscher effektiviserar, drar ned på personal och inte har tid att träffa en. Nätet, sociala medier, egna event och partnerskap kan vara effektivt, men faktum är ändå att mässor är det bästa alternativet. Dit kommer de som faktiskt är i sök-fasen och planerar att investera, byta leverantör eller bara hitta nya idéer. Om mässan dessutom är välskött finns de rätta besökarna där.

Jag ser en tydlig trend – de lite bredare mässorna kompletteras ofta med smalare och tydligare koncept som ska locka beslutsfattare.  De personer som vi alla säger att vi vill träffa. Resultatet av det är att färre men rätt personer kommer. Här har mässarrangören Easyfairs gått i bräschen – under endast 15 år har mässarrangören gått från 0 till 50 mässor om året i Sverige.

En internationell undersökning som presenterades i nummer tre av den ansedda branschtidningen Exhibition World, visar att 58 procent av alla europeiska utställare har som mål att hitta nya kundämnen under mässor. Undersökningen visar även att siffrorna är ännu högre i Asien och Nordamerika.

Så vad krävs då av de som använder en mässa för att finna nya kundämnen?

Här kommer två tips på hur man kan göra: 

1. Man måste bestämma sig för vad ett nytt kundämne är värt för företaget. Det kan vara svårt, men hur ska du annars veta om du gör rätt? Vad kostar alternativa metoder som säljartid, coldcalling-företag och annonsering? Om du har en snittorder på 100 000 kronor, hur många kundämnen krävs då för att du ska sälja? Om vi tänker oss att var femte kund köper snittordern, krävs det då fem kundämnen för att en mässa för 100 000 kronor ska gå plus minus noll.  Kan du få det på mässan?

2. Använd fakta och underlag från den aktuella mässarrangören, dessa brukar ofta ha antal besökare och befattningar i sin statistik. Men de har även mer värdefull information – exempelvis vilka företag som kommer, hur den geografiska spridningen ser ut bland besökare och inköpsansvaret som dessa har. Efter det kan du avgöra om du kommer kunna få ut många nya kundämnen av mässan, eller om du ska minska investeringen i mässan.

Av: Bosse Magnusson, Bra Mässor

Är du intresserad av mer fakta om mässor?  Följ vår gästskribent Åsa Dahlqvist här.