Karin Klerfelt: Bli en stjärna på att förhandla!

För att nå sina mål i yrkeslivet räcker det numera oftast inte med att vara ambitiös. Det finns många viljor både utanför och inom företaget. Då gäller det att kunna förhandla.

– Att förhandla är lätt att lära sig, säger Karin Klerfelt. Men för att bli en skicklig förhandlare gäller det att träna så mycket som möjligt. Det går att göra det i alla möjliga olika situationer, både privat och på jobbet. Kom ihåg att det alltid är samma mekanism som ligger i botten oavsett i vilket sammanhang du förhandlar i. Det handlar om mänskligt beteende.

En del Karin brukar peka på vid sina föreläsningar är vikten av att använda sina erfarenheter från tidigare förhandlingar som varit lyckade.

– Grundregeln i all förhandling är att båda parter ska bli nöjda, säger hon. Det ska vara ”win-win”.  Fundera över vad som finns att erbjuda motparten. Det är alltid bra att se till att göra en deal som gynnar alla parter.

Idén om att en skicklig förhandlare ska vara hård är något som av förhandlingsexperter numera betraktar som en myt.

– Att ha rätt anslag är viktigt, säger Karin. Det finns en uppfattning att vi ska vara tuffa i förhandlingar men det är förkastligt. Förhandlingar är en relationssport. Därför är det viktigt att träna sig på att vara positiv och trevlig. Kroppsspråket har också stor betydelse. Ger du energi, har det ett stort värde. Trevliga och härliga människor har högre sannolikhet att få igenom vad de vill.

En vanlig situation som de flesta hamnar i är löneförhandlingen både vid anställning och sedan återkommande.

– Förhandling är ett psykologiskt spel, säger Karin. Undvik att acceptera en dålig lön för att få ett jobb. Den lön man får styr hela ens löneutveckling på det företaget. Ha en super ego-boost och tänk att du är värdefull innan du går in och börjar förhandla. Lyft fram din egen potential och det du gör bra, försök att visa ditt värde i redda pengar.

– Skapa en bra stämning. Tänk; ”jag är den som får företaget att gå ihop, ser till att min chef får tid över och kan komma hem i i tid till familjen”. Acceptera inte alltid första budet och utan kom med ett motbud. Om du accepterar första budet direkt så riskerar du att motparten faktiskt blir lite osäker och tänker: Jag skulle föreslagit ett högre/ lägre bud.

I vissa situationer kan förhandlingen i stället för pengar handla om villkor. Även här är det betydelsefullt att ha något att erbjuda motparten.

– Det gäller att hitta valutorna runt omkring oss och inte bara fokusera på huvudfrågan dvs ofta priset säger Karin. Ta fram och poängtera vad motparten vinner på förhandlingen och på de andra valutorna. Förr sa man ge och ta – numera säger man- ge och få. Det finns en psykologisk mekanismen i det här. Om jag har fått något då vill jag ge tillbaka. Men tänk på att tidsaspekten är viktig. Om jag ger någonting, måste jag få tillbaka det direkt.

Interna förhandlingar är något de flesta upplever som det svåraste.

– Det beror nog på att många är konflikträdda, säger Karin. Strukturerna är starka när man förhandlar internt. Då gäller det att visa ledarskap, att ha en bra hållning och kunna säga ”lita på mig”, ”vi kör på det här viset”. Det skapar trygghet.

Vad är bästa lösningen om det är på väg att uppstå en konflikt?

– Bryt när det börjar hetta till. Ett bra alternativ är att be om en bordspaus, vilket innebär att man behöver prata med sina kollegor vid bordet. Ett annat alternativ är att be om att få ajournera mötet. Ta en paus och fundera vad som är bäst att göra. Kanske behövs vd:n tas in, alternativt en expert eller en kollega.

Innan förhandlingen återupptas är det viktigt att prata ihop sig med den egna gruppen, påpekar Karin:

– Det är viktigt att du fortsätter att äga förhandlingen även om en kollega, chef eller expert tillkommer. Den som får följa med på förhandlingsmötet, ska vara strikt instruerad i vad som hen ska tillföra. Det ska vara tydligt vad du förväntar dig av personen i fråga, även om den som följer med sitter högre upp i hierarkin än vad du gör.

När förhandling sedan avslutas återstår en viktig del.

– Träna på att reflektera över hur förhandlingen gick, vad det var som hände, framsteg i processen. Bortse från resultatet i denna reflektion. Ibland går förhandlingarna bra och ibland går det dåligt. Men kom i ihåg att göra medvetna steg för då har du möjlighet att förbättra dig.

– Det vore en dröm att kunna säga ”Så här gör du en lyckad förhandling” och så går det bra, säger Karin. Men det kräver mycket tid med träning och medvetenhet för att bli en riktigt skicklig förhandlare. Och vi alla har olika sätt att uppnå de goda resultaten. Det viktiga är att vi våga göra, tränar på det och lär oss att känna oss bekväma i situationen!

Av: Karin Urbina Rutström