Mässor och utställningar i samband med konferenser är en bra plattform för att möta nya kunder. Det man ofta missar är hur du och din monterpersonal agerar i och runt mässmontern. För att lyckas behöver du ta kontakt med både mässbesökare och andra utställare, skriver Eventeffects gästskribent Christer B Jansson.

De flesta ställer ut för att få nya kunder och då går det inte att vara frånvarande, oavsett om du är i montern eller inte alls. Det går inte att gömma sig bakom mobiltelefonen.

Vissa människor visar upp ett kroppsspråk som säger; ”kom inte hit och prata med mig”. Det kan också vara så att ett helt gäng monterpersonal står på rad, så att man tror att man ska löpa gatlopp i deras monter.

Var aktiv

I en monter ska du vara aktiv och skapa intresse via din monter och ditt agerande. Sedan kan du gå igenom de besökare som du träffat i din monter, för att sortera ut vilka som kan bli dina potentiella kunder eller inte.

Båda dessa grupper ska få uppföljning. De som är möjliga kunder bör följas upp både via samtal av säljande personal och med mekanisk information. De som bara var nyfikna kan få en trevlig mekanisk uppföljning.

Uppföljning viktigt

Allt arbete är gjort. Nu är det dags att följa upp samtliga kontakter. Här kan det bli problem igen. Samtalen genomförs inte i den utsträckning som behövs – vilket är vanligt.

Detta beror på att ett kontakthinder skapas, och när det finns hos säljande personal kallar vi det säljhinder. En inre konflikt, tvekan att initiera kontakt med en möjlig kund, vilket sänker antalet kontakter en säljare klarar av. I värsta fall kan de göra ett mässdeltagande till en mycket dålig investering.

Låt säljarna gå i KBT

Ja, även säljare har dessa hinder om än lägst av alla yrkesgrupper, men ack så skadligt för denna yrkesgrupps förmåga att prestera. Dessa tankar och känslor går att identifiera via en test som heter SPQ Gold*/FSA och när du vet vilka tankar som hindrar dig, så går dessa att arbetas bort via KBT. Resultatet – vi får en mer välmående och högre presterande säljkår.

Om vi har stora säljkårer kan det därför vara bra att veta vilka som har lägst hinder att initiera kontakt med möjliga kunder och att följa upp dessa. Då får vi ut maximalt av den investering ett mässdeltagande innebär. Under tiden, arbeta bort säljhinder hos din säljande personal så fler kan dra nytta av att delta på mässor.

Vanliga personligheter hos säljare:

Telefonfobi hindrar inte att ta kontakt med mässdeltagare under mässdagarna men påverkar uppföljningen drastiskt.

Hyperprofessionella kommer inte kontakta några alls i sin extrem, för vi är ju guruer i branschen så kunderna borde komma till oss. Förnedrande att behöva ringa och följa upp eller ta kontakt med någon som går förbi, för då är man ju enkel säljare. Oftast de mest välklädda på alla mässor och säljer bara hälften av vad de kunde göra om de ändrade attityd.

Obeslutsamma vill inte tränga sig på, känna sig pushiga, ta plats och väntar istället på rätt tillfälle och det gäller både i montern och vid uppföljning. Flera väntar än i dag på rätt tillfälle. En person med dessa tankar och känslor säljer enligt studier 50 procent på samma antal genomförda kontakter som en säljare utan detta hinder.

Överförberedare har mindre problem att ta kontakt vid själva mässan, men presenterar för mycket information, tappar säljrollen och blir vad säljtränare kallar en krokodil. Stor mun och små öron. Uppföljningen blir också lidande då ett grundligt arbete behöver göras innan varje person följs upp och det gäller varje person.

Totalt finns det 16 känslomässiga hinder som minskar vår förmåga att etablera kontakt med möjliga kunder.

Av: Christer B Jansson, vd och grundare av Confident Approach