Föreläsaren PG Wettsjö PG Wettsjö föreläser om försäljning, kommunikation, kundbemötande och arbetsglädje, han har blivit slutnominerad som Sveriges bästa föreläsare sju gånger. Under sina drygt 20 år som säljutbildare har han utbildat över 10 000 säljare. PG menar att motivation handlar om så mycket mer än att vinna. Motivation grundar sig i varje persons drivkraft, men även hur man har det i livet. Känner man sig trygg på arbetsplatsen, tror man på det man säljer och är det en sund arbetskultur så har man kommit en bra bit på rätt väg. Det är många aspekter som spelar in. PG menar att trygghet inte ska underskattas i säljprocessen i relation till drivkraft. Att känna sig trygg på arbetsplatsen gör att man presterar bättre.
– Jag har en modell jag kallar kunskapens båge. Den innebär att kunskap ger trygghet, trygghet gör att vi mår bra, när vi mår bra får vi positiva bilder i hjärnan, vi blir lösningsorienterade och kreativa, och när vi är det så blir vi bättre på att kommunicera och när vi är bättre på att kommunicera så säljer vi bättre.
PG menar att tryggheten som kommer av kunskap är den bästa motivationen, att kunna produkten eller tjänsten man säljer. Att lita på sig själv som säljare, att känna till begränsningarna i produkten man säljer, hur konkurrenterna ser ut och hur de säljer. Men även att det finns en trygghet på företaget. Men trygghet motiverar inte alla, även om det kan vara en drivkraft som ofta glöms bort. PG menar att en av utmaningarna med motivation är att hitta den enskilda drivkraften hos varje individ. Vissa motiveras av yttre framgång eller pengar, andra motiveras av tid med familjen eller äran det innebär att vinna en säljtävling eller slå en budget.
– Vad som motiverar oss skiljer sig jättemycket mellan olika människor, men jag menar att varje företagsledning bör göra allt för att stimulera den enskildes individuella behov. Ett gott råd är att ha personliga möten med sina säljare och fråga “vad är det som motiverar dig?”.
Vad påverkar motivationen?
Vad som påverkar motivationen är allt från humör, vanor, inställning och självförtroende. PG menar att motivation föder motivation, precis som framgång. Det smittar av sig på gruppen om flera kollegor är motiverade. Precis som en motiverad säljare smittar av sig på kollegorna så gör en omotiverad säljare det. Att ha medarbetare som är omotiverade på jobbet kostar mycket.
– Det kostar väldigt mycket att göra ett dåligt säljjobb och det kostar väldigt mycket att ha omotiverad personal. Om jag är omotiverad så försöker jag inte igen, men en person som är motiverad tror på resultat och en som tror på resultat försöker ofta en gång till. Den som försöker en gång till säljer nästan alltid mer – oavsett om det handlar att hitta en ny väg till kundens hjärta eller om det handlar om att försöka få ett säljmöte med den svårflörtade kunden.
Öka motivationen med konstruktiv feedback
PG menar även att man inom gruppen kan hjälpa varandra att lära sig mer och öka motivationen. Att skapa en företagskultur där det är högt i tak och tillåtet att komma med konstruktiv feedback är viktigt.
– Inom elitidrott är det självklart att en coach säger till sin adept att du måste handla, göra eller ta aktion, till exempel att skjuta mer på mål om du är en hockeyforward, du måste ta längre eller kortare ansats om du håller på med längd- eller höjdhopp. På en arbetsplats där stämningen är dålig så kan omgivningen se tips och råd som hot och feedback som klagomål. Är stämningen dålig så är risken överhängande att omgivningen inte törs ge tips på förbättringsåtgärder utan att medarbetaren blir kränkt och upplever feedbacken som ett personligt påhopp.
Slutligen – hitta varje enskild persons drivkraft och se till att medarbetarna är trygga på arbetsplatsen. Skapa en miljö där alla förstår att tips och råd är feedback som hjälper och motiverar oss till framgång. Ha högt i tak utan att missbruka detta för demotiverande kommentarer. Detta är en av grundbultarna för en motiverad grupp, som önskar sälja mer.
Av: Lovisa Wallin
